마케팅 불변의 법칙 (13) 희생의 법칙

희생의 법칙

무언가를 얻기 위해서는 무언가를 포기해야한다.

 

희생의 법칙은 라인 확장의 법칙과 정반대이며 성공을 위해서는 무언가를 포기해야한다.

희생시킬 수 있는 방법은 제품라인, 표적시장, 부단한 변화가 있다.

 

첫 번째, 제품라인 

- 제품라인을 완벽하게 구비하는 것은 사치이며 오히려 패배의 지름길을 유도한다.

   즉, 성공하고 싶다면 제품라인을 확장시키는 것보다 축소시키는 것이 좋다.

예) 백종원의 골목식당을 보면 알 수 있듯                 

백종원 대표는 메뉴가 많은 것 보다는 메뉴를 간소화시키는 것을 적극 추천한다.  그 이유는 전문성을 강조시켜 소비자들에게 만족감과 동시에  그 가게의 대표음식의 인식을 가지게 만드려는 것이 내제 되어있을 것이다.

나는 그 좋은 예가  포방터의 돈까스 집이라고 생각한다. 수 많은 메뉴들 중 가장 많이 찾는 메뉴들로 구성하여 좀 더 그 메뉴들에 집중 할 수 있도록 만들었던 것이 방송이 끝난 지금에서도 새벽 4시30부터 아니 그 전부터 기다리는 손님들로 가득할 뿐만아니라 그 주변의 상권들까지도 살릴 수 있도록 도움을 주었다.

 

  

-  마케팅에서 가장 중요한것은 제품이나 서비스가 아니라 인식의 싸움이다.

예) 요즘 대다수의 사람들이 유튜브를 보며 시간을 보낸다. 그러다보니 유튜브의 광고 수도 늘었다. 우리는 그 광고를 그냥 본다. 하지만 이런 광고들이 우리의 무의식에 자리잡게 되게 한다. 새벽배송 마켓컬리, '엇! 다썼네 쿠팡 광고 처럼 우리는 무의식속에서 그것들을 당연하게 받아들이고 있다. 조는 최근에 쿠팡 광고를 보게되면 소비자들의 인식의 변화를 주기위한 쿠팡회사의 노력이 보였다.  예전 쿠팡에서는 일정금액이 되어야만 배송이 되었지만 지금 쿠팡에서는 하나만 사도 배송이 된다는 것을  강조하는 광고가 시작은  소비자들의 인식에 변화를 가져다 줄것이다.

 

 

-  비즈니스 세계에는 크고 다양화 된 '만능가'와 작고 집중화 된 '전문가'가 있다.

라인확장과 다양한 효과적인 마케팅을 하는 것은 "만능가"가 적절하다. 하지만  현실은 만능가들은 대부분 어려움에 봉착한다.

그렇기에 만능가는 약하다. 크래프트만 해도 그렇다. 모든 사람들이 크래프트를 막강한 브랜드라고 생각한다. 그러나 젤리와 잼 시장에서 크래프트의 시장점유율은 9퍼센트에 불과하다.

이에  많은 소매 유통업체들이 토이저러스가 적용한 공식 즉, '전문화된 제품으로 초점 좁히기'를 모방해 성공을 거두고 있다.

 

두 번째, 표적시장

 

- 펩시의 경우, 코크를 대항한 타깃층은 10대이였다. 10대를 제외하고는 모든 것을 희생시킨것이다.

  그 뒤로 10대들의 우상인 마이클 잭슨, 라이오넬 리치, 돈 존슨을 영입해 표적시장에 멋지게 공략해 들어갔다.

 

-  담배 광고의 경우,  남자와 여자가 등장시켰다. 

   왜 그랬을까? 당시 담배를 피우는 사람들 대부분이 남자이므로 담배 제조업자들이 시장을 넓히고 싶어했기 때문이다.

 

→ 표적은 해당 시장의 계층을 넓히는 것이 아니다.

    다시말해, 마케팅에서는 외견상 표적이 반드시 해당 제품의 실구매자일 필요는 없다.

    펩시 콜라의 의견상 표적은 10대 였지만, 실제 시장은 모든 사람들이었다.

    몸은 50대지만 마음은 29세인 사람도 펩시를 마시고 싶어한다.

 

세 번째, 부단한 변화

- 도대체 매년 예결산 때마다 마케팅 전략을 바뀌야 하다는 생각은 어디에 적혀 있는 원칙인가?

시장에 이런 저런 변동이 생길때 마다 무조건 따라가려고 기를 쓰다 보면 궤도 이탈을 할 수박에 없다. 자기 위치를 꾸준히 유지해 갈 수 있는 가장 좋은 방법은 처음부터 그 위치를 바꾸지 않는 것이다.

 

 

 

 

참고문헌:

 

https://www.aladin.co.kr/shop/wproduct.aspx?ItemId=2855509

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